Perfect Daily Grind 19/08/2024
Es un hecho que el consumo de café de especialidad en los países de origen es más bajo que en los países no productores. Curiosamente, las naciones que cultivan los mejores granos son las que menos oportunidad tienen de disfrutarlos.
En parte, esto se explica porque históricamente los países productores se han centrado en las exportaciones y los mercados internacionales, que suelen pagar precios más altos, dejando de lado al consumidor nacional.
Así, los granos de mayor calidad, cosecha tras cosecha, son enviados al exterior. Aquellos de segunda o tercera categoría son los que se consumen en el mercado local. Hay casos extremos, como el de Colombia, en los que incluso se importan granos de baja calidad para atender el consumo interno.
A pesar de eso, la demanda de café especial en los países productores va, poco a poco, ganando espacio. Aunque no ha sido fácil y queda un largo camino por recorrer, hay ejemplos en la región que demuestran cómo este camino puede ser la clave para agregar valor.
Para conocer uno de ellos hablé con Mayerling Gurdián, Heberto Rivas y Luis Saballos, quienes han consolidado la marca DELAFINCA COFFEE en Nicaragua al ofrecer café de especialidad al público local.
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Cambiar la tendencia: el mercado local agrega valor
Sin duda, que el consumo de granos especiales se extienda al mayor número de consumidores en los países productores es algo positivo. Esto abre un nuevo mercado para los caficultores locales y múltiples oportunidades para los profesionales del sector que quieren concentrar sus esfuerzos en la industria nacional.
DELAFINCA COFFEE es una empresa nicaragüense que, en este contexto, le apostó a un modelo de negocio innovador. Al involucrarse en múltiples eslabones de la cadena productiva, desde los procesos en finca hasta la educación de los clientes, ofrece una calidad transversal que abarca no solo el café sino toda la experiencia de consumo.
Su primera tienda se inauguró en 2016, en el centro de Managua, con un objetivo claro: conectar la producción y el procesamiento de café con la comercialización directa al cliente. Hoy, cuentan con cinco sedes en la ciudad que aportan 70 empleos fijos y 25 temporales.
Este es un ejemplo de cómo una empresa basada en satisfacer el mercado interno logra ser exitosa y beneficiar a productores, consumidores y emprendedores, creando valor y oportunidades. Además, demuestra que hay diferentes caminos para escalar una marca de café, que no se limitan a la exportación como muchos creen.
Heberto y Mayerling, fundadores de DELAFINCA COFFEE y con una amplia trayectoria como pequeños productores, están convencidos de que las tendencias no solo las marcan los poderosos económicamente. Desde los primeros eslabones de la cadena productiva se pueden generar cambios trascendentales para el sector.
“Debemos enfocar nuestros esfuerzos y alcanzar la diversificación de los mercados, teniendo como destino estratégico el mercado interno y la creación y aumento contínuo de la demanda”, resalta Heberto.
La importancia de educar a los consumidores
Si bien muchos reconocen los beneficios de desarrollar una mayor demanda de café especial en origen, la cuestión es cómo materializarlo. En una reciente encuesta realizada por PDG Español, el 55 % de las personas manifestó que la forma más efectiva para promover el consumo local de café de especialidad en América Latina es la educación del consumidor. Por su parte, solo el 21 % considera que lo más importante es ofrecer precios más accesibles.
Luis Saballos, barista general manager de DELAFINCA COFFEE, también cree que la clave para extender el mercado interno es la educación porque “desarrolla una cultura de la especialidad que amplía el interés del público y fomenta un aumento de la demanda”.
“Para nosotros tener una academia de café como parte del modelo de negocio ha sido vital. Así, capacitas a tus colaboradores y le das al público la opción de aprender y experimentar con la especialidad”, dice.
De hecho, DELAFINCA COFFEE fue la primera cafetería de especialidad en Nicaragua en certificar a sus baristas en los programas de la Asociación de Cafés Especiales. “Esto nos ha garantizado que las habilidades de nuestro personal y el servicio en nuestras cafeterías sea de primer nivel. Además, el conocimiento que transmitimos a los clientes está avalado en estudios e investigaciones. En consecuencia, reciben información veraz sobre el mundo del café”, señala Heberto.
Por su parte, Mayerling resalta que, complementario a la educación del consumidor, la demanda interna se puede construir continuamente a partir de otros factores como:
- La diferenciación del producto
- El servicio al cliente
- La creación de experiencias
Cómo consolidar un mercado interno de consumo
Para empezar, resulta indispensable mirar los mercados internos desde una perspectiva integral que vaya más allá de simplemente abrir cafeterías. Se trata de trabajar con toda la cadena de valor para garantizar no solo granos y bebidas de alta calidad, sino protocolos de servicio enfocados en ampliar la cultura y el conocimiento del consumidor.
Luis explica que para consolidar el consumo interno las empresas deben pensar, “primero, en ubicar al mejor talento humano para capacitarlo en lo referente a la especialidad. Esto es fundamental porque serán los baristas quienes motiven a los clientes a probar sabores nuevos”.
“En nuestro menú servimos cafés con precios diferenciados y esa ha sido una estrategia para acercar al público. Usualmente el público empieza su experiencia con una mezcla de la casa. A partir de ahí, va ampliando su interés por cafés más exóticos”, explica Heberto.
Adicionalmente, “las bebidas que se sirven al cliente y la experiencia que le brindan deben reflejar todo el esfuerzo que se hizo en la finca, los procesos poscosecha, el tueste y toda la cadena logística”, dice Mayerling.
Marcar la diferencia de principio a fin
Una herramienta de marketing invaluable es el boca a boca. Justamente, DELAFINCA COFFEE le otorga su crecimiento anual a esta publicidad orgánica que hacen sus clientes y que los ha llevado a ser reconocidos no solo a nivel nacional sino internacional. Gracias al arduo trabajo que están realizando se han consolidado como unos embajadores del café de Nicaragua.
La clave de este éxito radica en mantener la calidad en todos sus procesos. Por ejemplo, es fundamental trabajar de la mano con los productores. En su caso, apoyan a familias campesinas de la comunidad de San Juan de Río Coco, al norte de Nicaragua. Ahí se encuentra ubicada DELAFINCA COFFEE FARM, de donde provienen los cafés que sirven.
Asimismo, al ejecutar internamente etapas como el tueste y la producción de los alimentos que ofrecen en las cafeterías es posible ofrecer una trazabilidad completa de todo su portafolio y mejorar constantemente por medio de la retroalimentación directa de los consumidores finales.
Hoy en día, mucho se habla de la diversificación y la diferenciación en el café de especialidad. Una de las alternativas tal vez menos consideradas, pero con un altísimo impacto y alcance, es la consolidación en el mercado interno de los países productores.
El trabajo que ha realizado DELAFINCA COFFEE en Nicaragua es un excelente ejemplo de cómo expandir la demanda de café de especialidad en origen por medio de un modelo de negocio que tiene inferencia en toda la cadena productiva.
